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WORLD COMMERCIAL TRENDS’09
Transformação, co-criação, touchpoints e negócios com futuro
João Alberto Catalão e Ana Teresa Penim, Especialistas em Marketing e Dinâmica Comercial, partilharam mais uma vez com uma sala cheia de decisores e profissionais de empresas nacionais e multinacionais da Produção, Distribuição e Serviços, não só as principais conclusões que recolheram no World Retail Congress’09, como também a investigação que realizam e os casos práticos que a ilustram, recolhidos nas principais mecas de consumo a nível internacional.
Confirmando o sentimento dos principais lideres de negócios a nível mundial, os Fundadores e Administradores do INV – Instituto de Negociações e Vendas e da SalesUp deixaram várias recomendações sobre como atingir o sucesso comercial pós-crise. “O mercado mudou e nunca mais será o mesmo”, esta é a primeira mensagem a reter. Segundo os Especialistas as empresas precisam de encarar esse facto e de “se adaptarem ao novo contexto do negócio e das vendas”, cada vez mais centrado no cliente (customer centric) e nas suas necessidades. “A crise provocou um reajuste no quadro de valores do consumidor”, explicou Ana Penim.
A experiência e a prática de Ana Teresa Penim e João Alberto Catalão permitiram-lhes dinamizar um Workshop com vasto conteúdo e soluções práticas para promover o sucesso comercial.
As conclusões dos principais líderes mundiais presentes no World Retail Congress’09, que decorreu no mês de Maio, em Barcelona foram citadas: A actual situação económica e social decorre, sobretudo, de uma crise de confiança do consumidor, que o levou a alterar toda a sua escala de valores, prioridades e atitudes face ao consumo. A produção e distribuição devem assumir outra posição perante o seu cliente. As relações comerciais tendem a ser mais próximas e exigentes. O objectivo é proporcionar ao cliente experiências comerciais positivas, estabelecendo uma relação que começa e acaba com foco no cliente (customer centricity). O cliente quer sentir-se inteligente quando toma a decisão de compra. “Este é o momento de comunicar de forma transparente com o consumidor e de lhe evidenciar valor”, realçou Ana Penim.
A crise também é uma altura ideal para fazer bons e melhores negócios. João Alberto Catalão deixou a dica: “…descobrir onde o consumidor gasta mais dinheiro”. As empresas são obrigadas a fazer uma ginástica comercial mais estruturada para fecharem os negócios.
TOUCHPOINTS
Esta foi uma das principais novidades trazidas pelos dois especialistas. “
A globalização e aceleração do mercado, a par dos inúmeros canais de venda e novas formas de interacção com o consumidor, obrigam a uma redefinição do conceito clássico de loja: Touchpoint.
Qualquer momento, espaço ou situação de interacção com o consumidor – Touchpoint, constitui-se como determinante para a venda.
Deve ser objectivo da marca estar cada vez mais perto do consumidor, pondo-o em contacto com o produto.
O desafio está no facto de que qualquer Touchpoint tem que:
- Proporcionar uma interacção comercial positiva
- Integrar um conceito comercial consistente
- Respeitar a individualização
- Apostar na glocalização
João Alberto Catalão e Ana Teresa Penim deixaram várias dicas sobre as tácticas a adoptar para responder ao novo mercado:
“Desenvolvam os negócios em co-criação com o cliente, adoptem uma operação multicanal e promovam a criatividade contínua nos vossos negócios”.
“Dar para receber” é uma máxima destes dois Especialistas.
A promessa: o World Commercial Trends volta no próximo em 2010, com novas e melhores ideias.
O Workshop World Commercial Trends’09, organizado pelo INV-Instituto de Negociação e Vendas e pela SalesUp, no passado dia 17 de Setembro no Campo Pequeno, contou com o apoio da POPAI, o patrocínio do Banco Cetelem e da Gateway e a parceria dos principais meios de comunicação do sector e da economia.